Técnicas de negociação

“Negociar” costuma ser uma ação associada a dinheiro, ao universo corporativo ou a reuniões de líderes mundiais. Em raros momentos do nosso cotidiano notamos que a negociação é, na verdade, um processo natural da vida em sociedade. Pode ficar claro quando tentamos convencer um vendedor de nos oferecer um desconto, mas em situações como a organização da ceia de Natal e a discussão sobre quem vai levar o que, por exemplo, a negociação pode não estar visível até nos perguntarmos: “alcançamos um acordo?”

Porque negociar é essencialmente isso: buscar um acordo que satisfaça ambas as partes por meio de pensamento analítico e argumentação.

Desenvolver as habilidades certas para dominar uma negociação, portanto, é essencial. O objetivo é adquirir prática a fim de apresentar justificativas que terão um resultado concreto para o acordo e, consequentemente, para seu propósito com a negociação, seja ele pessoal ou profissional.

Mas como alcançar essa prática? É o que vamos responder neste artigo.

‍DOMINANDO UMA NEGOCIAÇÃO

‍O ato de negociar pode parecer natural e instintivo para quem assiste de fora, mas apesar de o instinto ocupar uma posição influente para quem sabe utilizá-lo bem no processo, a atividade também exige técnica, raciocínio lógico, habilidades de comunicação e bastante estudo.

Assim, o primeiro passo em direção ao domínio dos requisitos citados é se familiarizar com o percurso mais comum de uma negociação bem sucedida. Observe as etapas abaixo:

‍1- Preparação: esse primeiro passo é o que exige mais estudo e o que vai proporcionar maior segurança para sua argumentação. Isso porque se trata do momento de pesquisa sobre o contexto da negociação, a pessoa com quem se negocia e os métodos mais apropriados para alcançar o resultado almejado com base nas informações que reuniu.

‍2- Planejamento: defina um objetivo claro e tente visualizar os efeitos da negociação assim que chegar ao fim. Prepare-se para possíveis desfechos, sejam eles positivos ou negativos. Assim, é mais fácil “esboçar” a negociação como um todo e buscar respostas para prováveis questões que apareçam no caminho.

‍3- Acordos: A palavra de ordem é: fatos! Procure ser objetivo na sua argumentação, utilizando dados reais e informações que acrescentem credibilidade para o seu discurso. Durante a negociação, é importante utilizar as justificativas corretas no tempo certo, por isso, conhecimento é tão importante. Acordos fundamentados em fatos disponibilizam os recursos necessários para contornar objeções e lidar com possíveis concessões.  

4- Avaliação: trata-se do pós-negociação. É o momento de recordar suas ações e postura a fim de visualizar pontos forte e fracos. Pergunte-se: o resultado almejado foi atingido? E independente da resposta, siga com um: por quê? Avaliar sua performance é a melhor maneira de evitar erros no futuro e aperfeiçoar sua técnica.

‍5- Manutenção: pensar em formas de manter o resultado da negociação vivo, conservando o relacionamento construído.

É evidente que algumas pessoas possuem maior facilidade ou um instinto que se desenvolveu com as experiências que tiveram ao longo de sua jornada profissional (ou mesmo a nível pessoal), mas treinamento e estudo são essenciais em qualquer situação e capazes de potencializar o(a) negociador(a) que existe em todos nós. Ou seja, a habilidade de negociação não é um dom, mas consequência de treinamento e estudo.

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

1 – Os três pilares

De acordo com Herb Cohen, especialista em negociação que já prestou consultoria para organizações como o FBI e o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, a ciência da negociação se baseia em três pilares: conhecimento, tempo e poder.

‍Conhecimento: é fundamental que você reúna o máximo de informações sobre todos os fatores que envolvem a negociação. Observe negociações anteriores e presquise. Eforce-se para compreender motivações e identificar a postura da pessoa com quem está negociando. Quanto mais informação, melhor a argumentação.

‍Tempo: a identificação dos momentos mais oportunos para apresentar ou questionar uma proposta exige treinamento. A melhor forma de perceber o tempo de uma negociação é observar e refletir sobre os acordos realizados por outras pessoas. Pesquise e atente a detalhes. O objetivo é que você alcance a capacidade de conduzir a negociação no seu ritmo.

‍Poder: aqui, não é sinônimo de autoritarismo ou superioridade, mas de uma postura segura, adquirida por meio da busca do primeiro pilar (conhecimento). O poder da informação vai te tornar uma figura influente na negociação.

2 – A postura

Quando se trata da busca por um acordo qualquer, as atenções externas costumam estar concentradas no motivo da negociação, em detrimento do processo para alcançar o resultado. Mas para quem integra uma das partes, é preciso equilibrar a dedicação entre todos os fatores envolvidos.

Um dos mais relevantes é a postura. Em vez de “o que está sendo negociado?”, o posicionamento que você define vai conspirar contra ou a favor do seu resultado ao basear-se em “como está sendo negociado?”A postura do negociador encaixa-se em duas categorias principais e deve ser considerada e definida antes de iniciar a busca por um acordo:

‍Resultado imediato: caracteriza os negociadores que não consideram o pós-negociação, apenas o momento, o resultado imediato. Essa postura também é chamada de ganha-perde, porque uma ou ambas as partes não dão importância para o efeito do acordo para o outro.

‍Consideração pelo futuro: postura oposta à anterior, onde prevalece a vontade de manter uma relação positiva com a outra parte, considerando o melhor acordo para ambos e as possíveis negociações futuras.

3. Os estilos

Conhecer o máximo possível sobre a pessoa com quem se negocia e entender seu processo lógico e postura durante uma negociação são fatores que simplificam o caminho para um acordo satisfatório. Mas é importante não se limitar a obter informações práticas sobre a outra parte, como o histórico acadêmico ou aptidões. Observe também o seu comportamento e estilo de negociação.

Em “Negociar é Preciso”, o pesquisador e consultor Richard Shell diferencia dois estilos de negociadores:

‍Estilo Competitivo: esse estilo de negociador trata a negociação como um jogo a ser vencido. Aguarda as ações da outra parte para reagir de maneira a beneficiar a si próprio(a), sem considerar as consequências para a pessoa com quem negocia. Oferece poucas concessões e faz ofertas abstratas e, por vezes, intangíveis.

‍Estilo Cooperativo: para esse estilo, o outro negociador não é um adversário. Adotam a postura de consideração pelo futuro do acordo e estão mais abertos a ouvir propostas e revelar informações para o bem do acordo, além de apresentarem propostas realistas.

Consegue identificar seu estilo?

Acha que ele tem funcionado?O estilo de negociador deve se adaptar ao tipo de negociação, por isso é tão importante entender o contexto e conhecer as pessoas envolvidas.

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