A negociação é uma das etapas mais importantes para conseguir uma boa remuneração e ter motivação para exercer qualquer papel em um determinado job. Por isso, é importante saber como fazê-la.
Em muitos momentos de nossa vida, precisamos, de alguma forma, vender uma ideia ou produto. Para um profissional freelancer, saber negociar é essencial para fechar um acordo que valha a pena e conseguir mais jobs.
O mais importante de tudo é entender que nem sempre todos saem ganhando ou a conversa terá um “empate”. O resultado desse acordo é encontrar uma terceira via para que ambos os lados se sintam satisfeitos.
Para ajudar você a ter sucesso nessa etapa, preparamos este artigo com as principais técnicas de negociação para freelancers. Então, continue a leitura para saber como se dar bem nas conversas com os clientes.
Comece pelo planejamento da negociação
Antes de iniciar qualquer conversa, é essencial fazer um planejamento. Afinal de contas, provavelmente você receberá questionamentos ou propostas inesperadas. Para isso, é preciso se preparar.
Logo, você deve estar ciente dos seus limites, o que se dispõe a fazer e o que impediria você de continuar a conversa com um cliente. Além disso, é fundamental que crie um modelo de precificação do seu serviço para ele ser justo para você.
O que é preciso entender é que essa etapa não pode deixar de ser feita. Você precisa passar segurança e ter respostas para as perguntas do seu futuro cliente. Caso contrário, ele pode nem querer continuar a conversa.
Entretanto, não é preciso decorar falas e nem fazer apresentações em planilhas, slides ou qualquer outra coisa mirabolante. Um simples rabisco no papel pode ser o que precisa para prever como será o processo de negociação.
Aplique os sentimentos de compreensão e aceitação durante a conversa
Uma das técnicas de negociação para freelancers que deve ser aplicada é saber ouvir e entender o outro lado. Dessa forma, você demonstra empatia, uma vontade verdadeira de compreender os problemas e necessidades do seu cliente e interesse em ajudar a resolver suas dores.
Por mais que pareça fácil, essa não é uma etapa tão simples assim. Em uma conversa, enquanto uma pessoa fala, a outra já pensa no que responderá a seguir. O problema é que, muitas vezes, a resposta não tem ligação com o que foi dito.
As consequências disso durante uma negociação com o cliente não são nada boas. O primeiro pensamento dele pode ser que você não ouviu o que ele disse e ter o sentimento de que estão falando de assuntos diferentes. E isso não é nada legal.
Dessa forma, é preciso saber que três desejos devem ser respeitados durante uma negociação. São eles:
- ser entendido
- ser respeitado e
- conseguir o que querem da negociação.
Não veja a negociação como uma batalha, mas como uma descoberta
Saber que o processo de negociar não é uma batalha de argumentos também funciona como uma das muitas técnicas de negociação para freelancers. Trata-se de um ato de descoberta, afinal, um dos objetivos é entender o que o seu cliente deseja.
No livro “Negocie como se sua vida dependesse disso”, o autor Chris Voss recomenda duas estratégias para ter sucesso. Veja a seguir:
1. Sorrir
Durante um bate-papo com um amigo ou parente, enquanto você falava, já recebeu um sorriso de volta? Qual foi a sua sensação? No conceito de Chris Voss, quando você sorri para o seu cliente durante a negociação, é como se acendesse uma luz de positividade no cérebro dele.
Isso porque quando estamos em um estado positivo, ficamos 31% mais inteligentes. Ao mesmo tempo em que se formos negativos, nos tornamos 31% menos inteligentes.
2. Espelhamento
O espelhamento nada mais é do que repetir as últimas três palavras ou as três mais importantes que o seu cliente acabou de dizer. Após fazer isso, espere quatro segundos e permita que a mágica aconteça.
Parece algo estranho, mas essa técnica deixa a negociação mais leve e faz com que o outro lado revele mais informações para você, mesmo sem ter consciência disso. Para você entender melhor o que o autor quis dizer, simulamos uma conversa entre um freelancer e um cliente.
Cliente: “Quero mais resultados”
Freelancer: “Quer mais resultados?”
Na opinião de Voss, não é indicado perguntar: “O que você quer dizer com isso?”, por exemplo. Assim, o seu cliente terá um tempo para pensar e se corrigir. Lembre-se de repetir essa estratégia durante a negociação.
Tenha empatia tática
Você deve estar se perguntando: “O que é empatia tática?”. Essa técnica serve para você entender os sentimentos e a mentalidade do seu cliente, além de ouvir o que está por trás deles.
A empatia tática ajuda a identificar os obstáculos emocionais que impedem vocês de chegarem a um acordo ideal para fechar o job. Para essa técnica, em seu livro, Chris Voss traz duas estratégias. Vamos a elas!
1. Rotulagem
O conceito de rotulagem é resumir o que seu cliente acabou de dizer e devolver a ele as informações. Ela sempre começa com “parece que…” ou “tenho a impressão que…”. O que você ganha com ela? Uma chance 6x maior de fechar acordo com o seu cliente.
Vamos supor que ele demonstre um amor incondicional por um produto que acabou de desenvolver na empresa dele. Logo, você responde: “Parece que você tem muito orgulho desse produto”.
Com essa estratégia, você passa uma confirmação de que identificou a emoção certa e sinaliza para seu cliente que realmente o compreendeu. Esse comportamento durante a negociação possibilita criar um vínculo mais forte e fazer com que a outra pessoa goste de você.
A empatia tem o poder de unir a sua mente com a do seu cliente. Assim, fica mais fácil resolver o problema envolvido. Com isso, chegamos à estatística de ter uma chance 6x maior de fechar acordo.
2. Auditoria de acusação
Essa é outra estratégia citada por Chris Voss. Ela é eficaz para você identificar se o seu cliente não está muito satisfeito com a conversa entre vocês. A auditoria de acusação é ideal para o seu planejamento que citamos logo no início deste texto.
Isso porque, antes de ir para a conversa com o seu cliente, é fundamental pensar no que ele pode dizer de negativo contra você. Após essa etapa de identificação desses pontos, é hora de rotulá-los.
Suponha que seu cliente não sinta segurança em você, tenha medo de que não cumpra com o prazo ou que não entregue seu serviço conforme prometido. Para reverter esse cenário, é preciso neutralizar esse sentimento negativo. Veja um exemplo:
“Pode parecer que eu não passe segurança, que não cumpra com o prazo ou que não entregue o serviço conforme prometido. E você está certo por pensar assim”.
Apesar de dar uma sensação de que assumiu uma certa incapacidade, na verdade, é uma técnica de neutralização. Agindo assim, o seu cliente vai entender que você pensa como ele e que você não é um profissional freelancer ruim.
Não neutralizar o sentimento negativo faz com que a negociação vá para um caminho em que o seu cliente falará por horas sobre essa má impressão. Porém, com o uso da técnica, ele focará no que você realmente possa oferecer.
A explicação para isso é que as emoções negativas afetam nosso cérebro 3x mais do que as positivas. Portanto, é melhor neutralizá-las para ter mais sucesso durante a conversa com o seu cliente.
Comece com um “não” para ter controle da negociação
Parece estranho dizer isso, mas forçar um “sim” não deixa você mais próximo de conseguir o que deseja na conversa. Dizer um “não”, ao contrário do que muitos pensam, é o começo de uma negociação.
Chris Voss explica que o “sim” força um sentimento de prisão e compromisso; já o contrário, traz segurança e controle do papo. Esse cenário proporciona que você pense mais rápido e se concentre na conversa, sem distrações.
Vamos imaginar que o seu futuro cliente lhe chame para uma reunião de cinco minutos. Se responder positivamente, você poderá pensar quanto tempo esse papo realmente vai durar, o rumo que tomará, entre outros pensamentos. Essas distrações impedem você de se concentrar na negociação.
Veja, agora, o outro lado. Suponha que você responda que não pode conversar naquele momento e que em algumas horas o chamará para isso. Esse cenário faz com que você se sinta mais seguro, no controle da situação e já responde a outras questões que poderiam surgir, como onde e quando encontrar.
Use o poder do “está certo”, mas com cuidado
Entre as técnicas de negociação para freelancers está a frase “está certo”. Ela é uma das mais poderosas que podem ser ditas durante as negociações. E não é tão difícil ouvi-la durante uma conversa.
Para isso, basta você pegar as palavras que o seu cliente disse no bate-papo e as repetir para ele. Por mais que pareça uma coisa simples e boba, ela funciona bem. Isso porque a técnica ativa a empatia na pessoa que está em processo de negociação com você.
Quando alguém diz “está certo”, certamente o acordo está quase fechado. Essa é a frase que dizemos quando nos sentimos ouvidos e que a outra pessoa realmente entendeu nossos problemas e necessidades.
Entretanto, é importante tomar cuidado. Se alguém disser “você está certo”, saiba que falhou durante a negociação. Isso porque a pessoa já não quer mais ouvir o que tem a dizer e quer que você pare de falar.
Calibre as perguntas para criar a ilusão de controle
No livro, Chris Voss sugere que os negociadores utilizem perguntas calibradas para criar a ilusão de controle no outro. Essa é uma técnica que auxilia na criação de empatia e reciprocidade.
Para isso, o autor sugere usar perguntas que comecem com “o que” ou “como”, e evitar “por quê” para não aparentar agressividade ou filosofia. Dessa forma, Chris cita exemplos de questionamentos que podem ser feitos durante as negociações:
- Como você quer que eu prossiga?
- O que é muito importante para você sobre este negócio?
- Como devo fazer isso?
- O que estamos tentando realizar aqui?
- Como podemos resolver este problema?
- O que nos trouxe a esta situação?
- Como posso ajudar a tornar isso melhor para nós dois?
Essas chamadas perguntas calibradas farão com que o cliente se sinta no controle da conversa, mas, na verdade, será você que estará no comando.
Não se esqueça de outras técnicas de negociação para freelancers
Além dessas dicas que demos para aplicar em uma conversa de negociação com os clientes, há também outras muito importantes. Separamos algumas. Confira!
1. Tenha um portfólio
A pessoa que está do outro lado precisa conhecer o seu trabalho e sua trajetória profissional. Mesmo que esteja no início da carreira como freelancer, é fundamental se apresentar.
Afinal de contas, mostrar que você sabe e é experiente na área que o seu cliente precisa é um grande facilitador para fechar um acordo.
2. Dê um preço justo ao seu trabalho
Essa é uma etapa importante e que muitos profissionais ainda têm dificuldades. É preciso que você dê valor à sua capacidade de entregar bons serviços.
O primeiro passo é fazer a primeira oferta. Assim, o seu futuro cliente já terá como base esse preço. Para isso, não se esqueça de manter uma margem de segurança para conseguir aprovar reduções em possíveis contrapropostas e sair da negociação sem prejuízos.
3. Comunique-se bem
A boa comunicação é uma premissa básica em qualquer conversa. Por isso, é importante que se preocupe em dar informações que não gerem dupla interpretação. Assim, tenha clareza em sua fala e não embole demais, até mesmo para não dar abertura a perguntas que talvez façam você travar na hora de responder e gerar um estresse.
Como você viu, as técnicas de negociação para freelancers são fundamentais para fechar um bom acordo, seja você um profissional de conteúdo, tecnologia ou design. Não deixe de aplicá-las na hora da conversa.
Agora que você já conhece várias dicas, que tal se cadastrar na plataforma da Crowd e dar um start nas negociações?
