Seja em uma startup recém-criada ou em uma grande corporação já consolidada, investir em estratégias de marketing é essencial para conseguir acelerar o crescimento dos negócios de modo exponencial, lucrativo e sustentável. É aí que entra o chamado Growth Marketing (ou Marketing de Crescimento).
O termo, derivado de Growth Hacking, tem como foco identificar e alavancar as táticas de marketing mais eficazes de acordo com a sua empresa. Para isso, ele utiliza uma abordagem baseada em dados – ao contrário do marketing tradicional, que depende mais de instintos e suposições.
Concentrado em compreender o consumidor e otimizar a sua jornada, desde a aquisição até a retenção, o Growth Marketing vem revolucionando o mercado corporativo, especialmente por conta das transformações digitais e comportamentais pelas quais passamos constantemente.
Neste artigo, exploraremos as diferenças entre Marketing de Crescimento e marketing tradicional, os pilares do Growth Marketing e a importância da análise de dados na hora de tomar decisões.
Além disso, traremos conceitos e dicas que podem ajudá-lo a montar um time de Growth Marketing eficaz e capaz de impulsionar o sucesso do seu negócio, assim como ferramentas úteis e casos de sucesso de empresas que aplicaram essas estratégias com resultados expressivos. Boa leitura!
O que é Growth Marketing?
O conceito de Growth Marketing é uma adaptação do já conhecido Growth Hacking (em tradução livre, “encontrar brechas para a empresa crescer”), apresentado ao mundo pela primeira vez em 2010, por Sean Ellis, fundador e CEO da GrowthHackers.
A estratégia foi desenvolvida por Ellis após uma análise de diferentes empresas que apresentavam um crescimento significativo e a identificação de alguns padrões entre elas.
Mas, afinal, qual a diferença entre Growth Marketing e Growth Hacking? Embora o objetivo final das duas estratégias seja o mesmo – o crescimento exponencial dos negócios –, a metodologia aplicada em cada uma delas é um pouco diferente.
Enquanto o Growth Marketing trabalha com planejamento a longo prazo, o Growth Hacking se concentra em resultados imediatos.
O primeiro tem como foco o desenvolvimento da empresa como um todo para, em seguida, priorizar as metas de vendas. Já o segundo aposta em relações diretas, utilizando diferentes soluções tecnológicas para conquistar mais clientes e gerar mais vendas.
Um time de Growth Hacking combina diferentes perfis de profissionais, todos concentrados no crescimento da empresa através de um processo não convencional de experimentação.
A equipe de Growth Marketing, por outro lado, tem outras preocupações além do crescimento do negócio, como a aquisição de clientes, as conexões da empresa com eles e a reputação da marca no mercado.
O que diferencia o Growth Marketing do marketing tradicional?
Considerado uma atualização do marketing tradicional, o Growth Marketing é direcionado ao crescimento constante das empresas, com base em dados e experimentação. Para isso, utiliza técnicas modernas e inovadoras, além de apostar no bom relacionamento com os clientes em canais digitais.
Já o primeiro é voltado para estratégias que levam ao reconhecimento da marca e geram vendas, através do uso majoritário das mídias mais tradicionais, como rádio, televisão e jornal.
Outra diferença importante entre as duas estratégias é o fato de que o marketing tradicional conta principalmente com profissionais da comunicação, ao passo que o Marketing de Crescimento é uma área multidisciplinar, formada também por especialistas em marketing digital, gestão de tráfego, tecnologia e engenharia.
Pilares do Growth Marketing
Bastante utilizado no Marketing de Conteúdo, o funil de vendas é essencial para mapear a jornada do cliente e, a partir dela, definir quais são os conteúdos mais adequados para serem utilizados em cada momento.
Um funil de vendas tradicional é composto pelas seguintes etapas: visitante (descoberta do problema), lead (busca por soluções), oportunidade e cliente (decisão de compra).
O funil pirata do Marketing de Crescimento, no entanto, é diferente, pois foca em uma jornada do consumidor mais abrangente e que mantém os usuários ativos. Confira os seus pilares:
- aquisição: é quando os consumidores descobrem a sua marca;
- ativação: a empresa tenta fazer com que o cliente use o produto ou serviço que comprou o mais rápido possível;
- retenção: foco em manter o máximo de usuários ativos;
- receita: utilização de estratégias para gerar uma maior monetização;
- indicação/recomendação: os clientes são estimulados a indicar a marca para amigos e familiares.
Passo a passo do Growth Marketing
Antes de colocar uma estratégia de Growth Marketing em prática, lembre-se de que é necessário elaborar um planejamento completo e estar ciente de que os resultados demoram um tempo para começar a aparecer. Veja o nosso passo a passo a seguir.
1. Defina o seu público-alvo com clareza
Comece identificando quais são as características em comum do seu público-alvo: localização, faixa etária, gênero, classe social e etc. Uma dica é analisar as redes sociais das pessoas e aplicar questionários.
A partir daí, é possível entender quais são as necessidades dos seus clientes e direcionar os seus esforços para atendê-las.
2. Identifique seus clientes em potencial
Com o público-alvo definido, aposte em estratégias e tendências voltadas especificamente a ele para alcançar clientes em potencial.
3. Escolha as suas redes sociais com cuidado
Fique atento às redes sociais que o seu público-alvo tem a maior probabilidade de usar e as combine com as suas estratégias de marketing.
Em seguida, faça uma pesquisa aprofundada sobre as plataformas escolhidas para conseguir aproveitar 100% das ferramentas disponíveis em cada uma delas.
4. Invista no conteúdo adequado para o seu público
Teste diferentes tipos de conteúdos para saber quais alternativas trazem mais resultados.
Afinal, as opções são inúmeras: blog posts, white papers, infográficos, e-books, vídeos, podcasts, cupons de desconto, concursos, pesquisas e assim por diante.
5. Monitore os resultados regularmente
Fundamental no Growth Marketing, a análise de dados ajuda a entender o que está de fato funcionando e o que não está, além de mapear o comportamento dos seus clientes.
Por isso, crie um cronograma de apresentações de resultados para planejamento de novas ações, de acordo com as demandas da sua empresa.
Estratégias de Growth Marketing
São várias as estratégias de Growth Marketing que ajudam a aumentar a visibilidade da marca, atrair novos clientes e crescer as vendas. A seguir, destacamos as principais:
- testes A/B: são criadas duas versões de uma página para testar qual delas traz melhores resultados;
- marketing de conteúdo: produção de materiais relevantes para o público-alvo, atraindo novos clientes;
- publicidade online: anúncios no Google e redes sociais, por exemplo, ajudam a alcançar diferentes públicos;
- otimização de conversão (CRO): identifica os pontos fracos em um processo de vendas para melhorá-lo;
- marketing em redes sociais: a presença ativa nas redes sociais traz engajamento e fortalece a empresa.
Ferramentas e métricas utilizadas no Growth Marketing
Entre as métricas e ferramentas utilizadas no Marketing de Crescimento estão SEO, ROI e Google Analytics. Confira algumas delas a seguir.
Ferramentas
- Search Engine Optimization (SEO);
- anúncios e propagandas segmentadas (Adwords, Facebook Ads e etc.);
- redes sociais (Facebook, LinkedIn, Instagram e etc.);
- inbound marketing (Marketing de Conteúdo, funil e etc.).
Métricas
- ROI (retorno sobre investimento): a análise do ROI traz mais clareza sobre o quanto a empresa está ganhando de dinheiro (ou perdendo) ao investir em estratégias diferentes;
- churn: ao analisar a taxa de churn, é possível entender qual porcentagem de receita a empresa perde quando um cliente cancela uma compra ou serviço – dessa forma, fica mais fácil criar estratégias para evitar que ele vá embora;
- Google Analytics: o sistema de análise de dados ajuda a monitorar o tráfego da sua página;
- Google Tag Manager: possibilita um aprofundamento maior nas métricas, ajudando na análise de cada detalhe de uma campanha;
- pesquisa Net Promoter Score (NPS): mede o nível de satisfação dos clientes com os produtos e serviços oferecidos;
- Hotjar: a ferramenta conta com pesquisas, mapas de calor, gravações de navegação e outras funções para analisar a experiência do usuário;
- análises Cohort: faz a análise de aquisição de clientes, com base em períodos de entrada.
Como montar um time de Growth Marketing
Válido para diferentes portes empresariais, o Growth Marketing pode ser aplicado tanto em startups quanto em negócios já estabelecidos. Veja abaixo como isso funciona em cada um deles.
Startups
Utilizam a estratégia para identificar o público-alvo, selecionar os canais mais adequados e criar conteúdos relevantes. Na maioria dos casos, as atividades são terceirizadas, o que facilita e barateia o processo.
Empresas estabelecidas
Costumam ter uma equipe multifuncional de Growth Marketing composta pelos seguintes profissionais:
- especialista em marcas: ajuda a definir a marca e fazer com que ela seja facilmente reconhecida;
- equipe de criação de conteúdo: produz materiais em diferentes plataformas;
- especialista em aquisições: atrai novos clientes regularmente;
- social media: cria conteúdos para redes sociais;
- especialista em SEO: ajuda a impulsionar o rankeamento da sua empresa no Google e outros buscadores;
- especialista em atendimento ao cliente: desenvolve o relacionamento com o cliente e lida com reclamações;
- analista de dados: coleta e analisa dados relevantes;
- Chief Information Officer (CIO): faz a direção geral da campanha e garante o funcionamento de todas as etapas.
5 dicas para profissionais de Marketing de Crescimento
- aproveite o timing: esteja sempre pronto para criar campanhas baseadas em tendências e oportunidades que se esgotarão em poucos dias;
- aprimore o atendimento ao cliente: acompanhe o seu público-alvo para detectar oportunidades e ameaças;
- analise os dados estrategicamente: apostar em pesquisas é essencial para conseguir resultados mais assertivos;
- acompanhe a jornada de compra: entenda as demandas do público e, quando necessário, faça adaptações no processo;
- fique de olho nos concorrentes: acompanhe as redes sociais dos seus concorrentes para aprimorar os seus próprios processos.
Casos de sucesso
Fraternidades universitárias no Tinder
Após descobrir que as pessoas só se interessavam por quem estivesse por perto, o Tinder decidiu se concentrar primeiramente em fraternidades e irmandades de universidades norte-americanas.
Assim, estimulou o marketing “boca a boca” e focou em influenciadores sociais para se consolidar como aplicativo de encontros.
Kevin Spacey na Netflix
Assim que os relatórios da empresa passaram a mostrar a preferência dos usuários por conteúdos com Kevin Spacey e de política, a Netflix criou a série “House of Cards”, que se tornou um dos sucessos do streaming.
Estrelado pelo ator, o seriado acompanha o congressista Francis Underwood e sua mulher Claire na capital política dos EUA, Washington.
Fotos no Airbnb
Para multiplicar entre duas e três vezes o volume de reservas e dobrar o faturamento, o Airbnb criou um hack low-tech para produzir fotos com qualidade profissional e fazer testes A/B nos anúncios.
Isso porque a empresa identificou que as fotos incluídas nas páginas eram de baixa qualidade e pouco atrativas.
Marketing sob demanda
Crescimento sustentável, conhecimento aprofundado do público, aumento de tráfego nas páginas, boa imagem no mercado, aperfeiçoamento da experiência do usuário, melhoria no ciclo de vendas, ticket médio maior e planejamento estratégico – esses são alguns dos benefícios de incorporar o Growth Marketing à rotina de trabalho da sua empresa.
Mas, apesar de se tratar de uma estratégia de experimentação, é essencial montar um time bem preparado para impulsionar o crescimento do seu negócio.
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Se você precisa de uma equipe de marketing experiente e confiável, mas não pode arcar com os custos de um departamento interno, a plataforma pode ajudá-lo com trabalhos pontuais de Growth Marketing, como a criação de sites, landing pages, e-mail marketings e outras soluções.
Principais atributos da CROWD
- visão 360 do marketing, com ampla expertise interna e na rede de colaboradores;
- consultoria estratégica e customizada com especialistas para definir projetos;
- flexibilidade na formação de equipes, escolhendo profissionais por habilidades, senioridade e horários;
- diversidade de mais de 25 mil profissionais com três mil habilidades da nova economia;
- suporte humanizado do início ao fim de cada projeto, com Customer Success dedicado;
- tecnologia com inteligência artificial para otimizar busca e controle de projetos;
- agilidade no processo, sem burocracia e centralizando as contratações;
- segurança com termos que garantem confidencialidade e propriedade intelectual;
- qualidade e desenvolvimento profissional com o Crowd Academy;
- validado por mais de seis anos, cinco mil contratações e 300 clientes satisfeitos.
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