Você que é fabricante ou atua no setor da indústria sabe que as áreas de Marketing e Vendas podem ser um verdadeiro desafio para o segmento.
Geralmente, as fábricas desenvolvem com profundidade as estruturas produtivas, entregando produtos e serviços com excelência.
No entanto, por vezes, o setor comercial acaba ligado aos tradicionais canais de vendas. Entre distribuidores, representantes comerciais, vendedores e uma série de outros intermediários, a distância entre os fabricantes e o consumidor final tende a ser grande.
Assim, a margem de lucro vai se diluindo em comissões, e o entendimento real das necessidades, desejos e dores do usuário demora para retornar ao fabricante e, muitas vezes, difícil de ser acessado.
Conhecer outros modelos de vendas é fundamental para que você possa desenvolver adequadamente os setores de Marketing e Vendas de sua empresa. Dessa forma, você conseguirá melhorar seus resultados comerciais e estreitar a relação com os consumidores.
Foi pensando sobre isso que trouxemos para você os conceitos de D2C, B2C e B2B2C. Os modelos apresentam interessantes alternativas aos tradicionais canais de vendas, ampliando suas oportunidades.
Através desses formatos, sua empresa pode vender diretamente ao consumidor e obter resultados surpreendentes.
Quer conhecer detalhes sobre D2C, B2C e B2B2C? Então continue com a gente e descubra o que eles oferecem e como você pode implementar em sua indústria.
O que é D2C – Direct to Consumer
D2C é a sigla para “Direct to Consumer” ou, em português, “direto ao consumidor”. O conceito se refere à eliminação de intermediários na área comercial e, assim, prevê a venda direta para o consumidor.
O modelo, também conhecido como DTC, faz a conexão direta entre indústria e usuário, com possibilidades de maiores margens de lucro e um relacionamento próximo com os clientes.
Além disso, ele pode ser aplicado em empresas de diferentes tamanhos e setores, permitindo ampla utilização na esfera fabril.
Com as avançadas opções da internet, os fabricantes podem desenvolver lojas virtuais D2C e apostar em vendas diretas com impacto financeiro e operacional menor do que se fossem abrir lojas DTC físicas.
O formato também é uma ótima opção para as indústrias que desejam testar novos produtos, serviços e entregas, já que o e-commerce permite ações mais rápidas e baratas do que no comércio físico.
Vantagens
- Possibilidade de maiores margens de lucro devido à eliminação dos intermediários e seus comissionamentos.
- Maior controle sobre as áreas de Marketing e Vendas da empresa (tradicionalmente operadas por intermediários comerciais).
- Acesso rápido, barato e amplo aos dados de usuários dos produtos.
- Feedback mais próximo dos consumidores e, consequentemente, recebimento de mais informações para retroalimentar a cadeia de desenvolvimento de produtos.
- Testes rápidos e baratos de novos produtos (como itens de cauda longa) e de novos mercados.
Desvantagens
- Maior demanda de atendimento e, portanto, necessidade de um controle mais eficiente sobre a área.
- Para compensar o baixo ticket por venda, precisam ser realizadas mais transações, o que pode demandar mudanças internas de logística e de atendimento.
- De acordo com o tamanho da empresa e sua demanda no D2C, pode ser necessário montar uma equipe totalmente dedicada ao novo canal de vendas.
Exemplos de negócios D2C
- MadeiraMadeira
- Britânia
- Danone
- Usaflex
- Avon
- O Boticário
O que é B2C – Business to Consumer
O Business to Consumer (B2C) ou, em tradução literal, “empresa para consumidor” é um modelo de negócios muito comum.
Por meio dele, as empresas vendem seus produtos diretamente ao consumidor e, no geral, em pouca quantidade. Lojas de varejo são um exemplo clássico desse tipo de negócio.
As empresas B2C comercializam itens com foco em pessoas que compram os produtos para uso pessoal, familiar ou para presentear outro indivíduo.
Vantagens
- Amplo mercado a ser explorado e atendido.
- Processo comercial simplificado.
- Maior controle sobre os setores de Marketing e Vendas e grande possibilidade de campanhas e ações.
- Relacionamento estreito com os clientes e, portanto, fácil acesso a dados e informações sobre eles.
- Ciclo de vendas mais rápido, no geral.
Desvantagens
- Baixo ticket médio, com necessidade de amplo esforço de venda para alcançar grande volume de receita.
- Marketing, Vendas e Logística precisam estar muito bem alinhados para que tudo funcione adequadamente.
- CAC (Custo de Aquisição do Cliente) possivelmente maior do que em outros modelos comerciais.
Exemplos de negócios B2C
- Carrefour
- Outback
- Spotify
- GoPro
- Disney
- Cacau Show
O que é B2B2C – Business to Business to Consumer
Antes de entender o que é B2B2C, ou Business to Business to Consumer, vamos desmembrar essa sopa de letrinhas.
B2B2C é a junção de duas outras siglas: B2B e B2C.
Business to Business, ou B2B, é o modelo de negócio em que uma empresa tem como público-alvo outras empresas. No caso de uma fábrica, por exemplo, ela será considerada B2B se produzir e vender para outras indústrias, comércios ou prestadores de serviços.
O B2C, como você viu, tem como target os consumidores finais de sua oferta. Uma fábrica de produtos alimentícios que vende somente pequenas quantidades para seus consumidores, por exemplo, pode ser considerada uma empresa B2C.
Como dissemos, o B2B2C é a junção dos dois conceitos. Ou seja, uma indústria Business to Business to Consumer tem como foco comercial outras empresas e, também, os consumidores finais de seus produtos.
Um exemplo que ilustra com facilidade um negócio B2B2C são os marketplaces, como o Mercado Livre. Essa espécie de centro comercial online funciona como um intermediário entre as empresas B2B2C e os compradores.
Pagando taxas comerciais e de serviços, as companhias B2B2C utilizam esses espaços virtuais para chegar mais facilmente a seu público-alvo.
Para isso, elas aproveitam a estrutura dos marketplaces, beneficiando-se de campanhas de marketing e da atratividade de outras marcas famosas que também comercializam nesses ambientes digitais.
De forma resumida, podemos dizer que o B2B2C é um tipo de negócio em que as transações comerciais acontecem de empresa para empresa e, então, para o consumidor.
Vantagens
- Utilização de consolidadas estruturas de Marketing, Logística e Vendas.
- Mais visibilidade, se comparado a outros canais próprios de venda.
- Para empresas tradicionalmente B2B, o B2B2C promove a ampliação do brand awareness, ou seja, da consciência de marca dos consumidores.
- Redução do risco de crédito, que passa a ficar com a empresa que faz a ponte com o comprador.
- Conciliação das vantagens, tanto do B2B quanto do B2C.
Desvantagens
- Custos de intermediação com empresas (como os marketplaces) relacionados às taxas e tarifas das transações.
- Possibilidade de grande concorrência dentro do mesmo setor, caso não haja boa gestão do marketplace a esse respeito.
- O processo de venda tende a ser mais complexo, demandando uma estrutura comercial robusta.
Exemplos de negócios B2B2C
- Submarino
- Casas Bahia
- Americanas
- Casas Bahia
- Walmart
- Netshoes
- Dafiti
- Mercado Livre
Diferenças entre D2C vs B2C vs B2B2C
Nós já vimos a definição de cada uma dessas 3 siglas, certo? Agora, vamos conferir as principais diferenças entre esses modelos de venda. Veja:
D2C x B2C
Quando falamos sobre D2C, estamos nos referindo especificamente a empresas fabris que vendem seus itens diretamente ao consumidor final. Ou seja, elas pulam todos os intermediários comerciais, realizam as transações e entregam ao comprador.
No caso do B2C, organizações de quaisquer segmentos e setores que negociam de forma direta com os consumidores podem ser consideradas Business to Consumer.
B2C x B2B2C
No Business to Consumer (B2C), como mencionamos, a venda é realizada diretamente pela empresa a seu público-alvo.
Já em negócios B2B2C, as organizações têm uma relação próxima com o consumidor, mas, para isso, utilizam intermediários — como os marketplaces.
D2C x B2B2C
Existe uma polêmica entre estudiosos do tema quanto ao uso de marketplaces por indústrias.
Para alguns especialistas, o fato de vender para o consumidor final em plataformas de vendas já desconfigura o conceito de Direct to Consumer.
Mas outros pensadores da área consideram que os marketplaces ainda encurtam significativamente o caminho entre os fabricantes e os clientes. Assim, eles enquadram os marketplaces na modalidade D2C.
Para agradar gregos e troianos, poderíamos dizer que a diferença entre negócios D2C e B2B2C está no grau de interferência do marketplace nessa relação entre a indústria e seus consumidores.
Qual é o melhor modelo de vendas para o seu negócio?
Como você pode observar, cada um dos formatos comerciais tem suas particularidades, além de vantagens e desvantagens.
Tamanho da empresa, segmento e setor também são elementos importantes na avaliação para a escolha entre D2C, B2C e B2B2C.
Por isso, é fundamental analisar cuidadosamente os modelos e entender qual deles se alinha melhor aos objetivos e propósito do negócio.
Os principais desafios de marketing para D2C, B2C e B2B2C
Vimos que cada um dos modelos tem as suas particularidades quanto ao mercado do qual fazem parte, certo? Da mesma maneira, os desafios de marketing são diferentes para D2C, B2C e B2B2C.
Porém, podemos dizer que a presença digital é uma das áreas que mais demanda a atenção dos negócios atualmente — sejam quais forem os seus formatos.
Confira algumas especificidades do marketing para D2C, B2C e B2B2C:
Desafios de marketing do D2C
“Pular” uma cadeia de vendas — muitas vezes extensa — é desafiador para a indústria D2C. Se antes o foco das empresas fabris estava na produção, agora elas precisam dominar também o processo comercial.
Um dos pontos facilitadores do DTC moderno é que ele pode utilizar as lojas virtuais para chegar ao seu consumidor final, sem qualquer intermediário.
Mas, para isso, é necessário criar uma equipe interna voltada para a venda online ou, ainda, contratar serviços de uma agência digital.
Seja qual for o caminho escolhido, a fábrica D2C precisará alinhar seus setores internamente e fortalecer suas áreas de Marketing e Vendas.
Especificamente sobre o marketing digital, a indústria terá que criar um “terreno virtual”. É muito comum que as fábricas não invistam no fortalecimento de suas marcas na web, especialmente em contato com os consumidores finais, mas uma presença forte é fundamental para o D2C.
Assim, o principal desafio desse modelo de negócio é desenvolver um ambiente virtual favorável, que atraia os compradores e os leve à ação de compra.
Desafios de marketing do B2C
O B2C, por sua vez, pode enfrentar outra importante questão de marketing: a alta concorrência. Por ser um negócio que mira um público-alvo de grande tamanho, a probabilidade é que já existam muitos concorrentes no mesmo segmento.
Dessa maneira, a empresa B2C precisa ter a habilidade de destacar-se em meio à multidão de companhias.
A presença digital é um elemento de significativa importância também para essas organizações.
Por isso, usar a internet e seus diferentes canais — como e-commerce e redes sociais — pode fazer toda a diferença para as empresas B2C.
Nesses espaços digitais, é possível assimilar e atrair possíveis clientes, além de fazê-los se decidirem pelo produto/serviço, executarem a ação de compra e, por fim, tornarem-se fãs da marca.
Com as estratégias de marketing certas, os negócios B2C têm plena capacidade de sucesso na internet.
Desafios de marketing do B2B2C
Por fim, as empresas B2B2C também precisam ficar atentas quanto a alguns elementos específicos de marketing.
Enquanto o D2C “salta” a cadeia comercial e vai diretamente ao consumidor e o B2C trabalha diretamente com seu público-alvo, o B2B2C opera com o suporte de um intermediador para chegar ao cliente.
Assim, o negócio B2B2C até pode se fortalecer digitalmente com a presença consolidada de seu parceiro de negócios. Mas ele precisará se destacar em meio às outras marcas presentes no marketplace, por exemplo.
Além disso, será necessário criar estratégias que o diferenciem em seu mercado.
Um dos grandes desafios de marketing das empresas B2B2C é obter vantagens de negócio nessa relação Business to Business e chegar como uma marca significativa na mente do consumidor final.
Por isso, fortalecer sua presença digital, criando uma identidade forte nos canais certos, é uma ação estratégica que pode gerar bons resultados para os negócios B2B2C.
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