Só hoje, você vai ter acesso a uma promoção imperdível: o Mega Blaster, que era R$3.500, está pela bagatela de R$2.999,90. Incrível, não é mesmo?
Você não sabe que produto é esse? Não sabe qual é a função dele nem sua média de preço?
Se você está confuso e nada atraído pela oferta é sinal de que seu nível de consciência e sofisticação como consumidor está baixo. Sem saber do que se trata, o nível de intenção de compra também não será alto.
Agora, se você tem uma empresa, precisa de um site novo, orçou com algumas fornecedoras e chegou a uma média de mercado, fica muito mais fácil identificar se uma oferta é ou não atrativa o suficiente, certo?
Percebe como é importante entender quais são os níveis de consciência, sofisticação e intenção de compra do consumidor?
Quando você é capaz de identificar como seu cliente potencial está se sentindo em relação àquilo que seu negócio oferece, você tem em mãos a chave para se comunicar adequadamente com seu público.
Assim, fica muito mais fácil falar o que ele quer ouvir e, então, persuadi-lo para a ação de conversão: cadastro, pedido de orçamento, matrícula, compra ou outra conversão importante a sua empresa.
Se seu negócio não faz isso da maneira adequada, seu cliente vai ter a mesma sensação de estranhamento que você teve com o nosso fantasioso Mega Blaster.
Quer saber mais sobre como abordar seu público? Neste conteúdo, você verá como entender seu consumidor de acordo com os níveis de:
- consciência
- sofisticação e
- intenção de compra
Acompanhe e descubra como esse conhecimento pode transformar completamente a maneira como você se relaciona com seus clientes — e, é claro, gerar mais vendas para a empresa. Confira!
Os níveis de consciência do consumidor
Nem todo mundo está preparado para comprar o que sua empresa tem a oferecer. Mesmo as pessoas que fazem parte de sua estratégia comercial e de marketing podem não estar no momento ideal para a compra.
Por isso, saber com precisão o quão consciente o indivíduo está sobre sua própria necessidade e como o serviço ou produto oferecido pode ajudá-lo é imprescindível para que você não desperdice investimentos em marketing.
Continue com a gente e saiba mais sobre o que é e quais são os níveis de consciência do consumidor.
O que é ‘nível de consciência’?
Podemos definir como nível de consciência do consumidor o estágio em que ele se encontra sobre:
- a própria dor ou necessidade
- as soluções existentes para seu problema
- o produto ou serviço que pode solucionar essa dor
- a efetividade do serviço ou produto
Observe que cada uma das etapas exigirá um tipo de comunicação diferente. Não dá pra oferecer uma aspirina para quem nem sabe que está com dor de cabeça, certo?
Então, conhecer esses degraus, entender onde seu cliente se encontra e saber como você pode falar com ele são tarefas fundamentais para que a aproximação entre vocês seja frutífera. É por meio de uma boa comunicação que você conquistará seus clientes.
Quais são os níveis de consciência? Exemplos
Existem 5 níveis de consciência:
- Inconsciente ou alheio
- Consciente do problema
- Consciente da solução
- Consciente do produto
- O mais consciente
Quanto mais consciente estiver, mais próximo o indivíduo estará da realização da compra. Ao longo dos estágios, o trabalho de sua equipe de marketing e vendas deve despertar a necessidade e o desejo de compra no consumidor — sempre de maneira gradual.
A seguir, confira detalhes sobre cada um dos níveis.
– Inconsciente ou alheio
Nesse momento, o consumidor desconhece completamente que tem um problema ou dor. Esse é o ponto de maior distância entre o consumidor e a ação de compra do produto.
Mais do que em qualquer outro estágio, você precisa chamar a atenção de seu público e apontar para necessidades ainda desconhecidas. É preciso “cutucar” as feridas de seus clientes em potencial.
No entanto, isso não precisa ser feito de maneira agressiva — muito pelo contrário! A ideia é caprichar na abordagem e gerar uma relação de longo prazo.
Ao ler “Colchões: 1/3 de sua vida você passa sobre eles”, você pode nem ter planos de comprar um novo colchão para a sua cama, mas depois de ler essa mensagem começa a pensar sobre o assunto, não é mesmo?
Isso porque a frase está voltada para consumidores ainda alheios à necessidade da compra de um novo colchão.
– Consciente do problema
O consumidor consciente do problema sabe “onde o calo aperta”, mas ainda não sabe o que fazer para resolver essa dor.
Ele entende que algo está errado ou não funciona adequadamente, porém não tem as ferramentas para a solução.
No exemplo que usamos, o cliente pode sofrer dores de coluna constantes e não associar seu problema ao colchão ruim que utiliza.
Nesse nível de consciência, é dever da marca apontar para o consumidor as soluções disponíveis no mercado.
– Consciente da solução
Quando atinge esse estágio, o indivíduo já entende o que ele precisa fazer para resolver seu problema. Sabe, por exemplo, que uma noite de sono confortável e bem dormida é a resposta para melhorar suas dores e, consequentemente, sua qualidade de vida.
Essa é a fase em que o cliente conhece suas necessidades e sabe o que deve ser feito para que elas sejam atendidas.
No entanto, ele ainda não conhece objetivamente os produtos que oferecem as soluções para seu problema.
Cabe à empresa reforçar a solução e apresentar ao consumidor os produtos e serviços que irão amenizar suas dores.
– Consciente do produto
Nesse estágio, o indivíduo está a poucos passos de efetuar a compra. Ele já conhece o problema, a solução e o produto ou serviço que vai resolver sua situação.
Mas ainda existe um empecilho: em um mercado diversificado, são muitas as ofertas.
Entre dezenas de marcas, características e preços, qual colchão nosso consumidor deve escolher?
A empresa precisa deixar bem claro que sua oferta é a melhor.
É preciso reforçar não apenas os atributos do produto ou serviço oferecido, mas especialmente seus diferenciais frente à concorrência.
Conte ao potencial consumidor por que ele deve comprar da sua empresa e não dos concorrentes.
– O mais consciente
Pronto! Essa é a hora do tudo ou nada. O cliente já passou por todas as etapas, desde a descoberta de sua necessidade até o conhecimento dos produtos oferecidos.
Ele está o mais consciente possível das opções disponíveis e entende que a sua empresa tem um bom produto ou serviço.
Agora, você precisa ser específico o suficiente para que o cliente em potencial escolha a sua oferta e efetue a compra de maneira confiante.
Lembra da frase “Colchões: 1/3 de sua vida você passa sobre eles”? Nesse momento, o consumidor já tem claro que a marca Ortobom — detentora do slogan — e determinado modelo que ela comercializa são a escolha certa para ele.
Aqui, o esforço comercial alcança seu auge no percurso de venda. É hora de reforçar todas as garantias e vantagens da transação. Mostre ao cliente que ele está prestes a tomar uma excelente decisão, e que a sua empresa está ali para dar o suporte que ele precisa.
Por que saber isso é importante?
Saber em que nível de consciência está o consumidor é crucial para entender como se comunicar com ele e elaborar estratégias de marketing adequadas.
Se você oferecer o produto logo de cara para um cliente apenas consciente do problema, é possível que ele não aceite a oferta.
Da mesma maneira, se o consumidor já estiver no estágio mais consciente e a marca apresentar uma comunicação para a etapa de consciência da solução, é possível que vendas sejam perdidas.
É muito importante analisar cuidadosamente como seu cliente se comporta em cada um dos níveis e, especialmente, como você pode abordá-lo em cada um dos estágios.
Os níveis de sofisticação
Quanto menos o consumidor sabe a respeito de determinado assunto, mais facilmente será atraído pelas soluções apresentadas. Afinal, ele tem pouco ou nenhum contato com outras opções.
Na mesma lógica, quanto mais ele souber sobre o produto e o mercado, menos será verdadeiramente atraído e retido pelas marcas. Nesse caso, as empresas precisarão fazer um esforço maior para captar e manter sua atenção.
Esse entendimento sobre as soluções pode ser classificado segundo níveis de sofisticação do consumidor.
E é através dessa informação que os negócios podem criar campanhas mais efetivas de comunicação e venda.
Abaixo, confira detalhes sobre os graus de sofisticação!
O que é ‘nível de sofisticação’?
Os níveis de sofisticação do cliente representam o grau de conhecimento dele sobre a oferta e suas particularidades.
Um público que ainda não conhece bem a solução não entenderá termos muito específicos e técnicos sobre produtos, percebe?
Por outro lado, consumidores que conhecem melhor o produto ou serviço podem se sentir subestimados ao ter contato com uma linguagem muito superficial — ou mesmo achar que a marca não tem expertise suficiente sobre o tema.
Quais são os níveis de sofisticação? Exemplos
Podemos dividir os consumidores em 3 principais níveis de sofisticação: alto, médio e baixo conhecimento sobre a solução para seu problema.
A seguir, apresentamos mais detalhes sobre cada um desses níveis.
– Alta sofisticação
Pessoas que já ouviram a respeito da solução e têm conhecimento técnico sobre ela estão no grau de alta sofisticação.
Isso quer dizer que elas já foram expostas excessivamente a muitas soluções e, por isso, compreendem bem do que se trata.
No entanto, devido ao contato constante com o assunto, esses clientes podem se tornar céticos sobre a capacidade do produto ou serviço de realmente resolver o problema. Muitas dessas pessoas podem estar exaustas de ver e rever a solução proposta.
Diante disso, podemos subdividir os consumidores de alta sofisticação entre aqueles que já estão saturados e aqueles que ainda buscam a melhor opção.
É função da marca entender o nível de conhecimento do consumidor sobre sua proposta e estabelecer uma comunicação que consiga captar sua atenção.
Um gerente de marketing que precisa reformular o site profissional de uma empresa tem um alto grau de sofisticação sobre o tema e provavelmente foi alcançado por diversos anúncios sobre a criação de website empresarial.
Ser mais técnico nessa etapa da comunicação pode garantir mais confiabilidade do cliente e facilitar o fechamento de novos negócios.
No exemplo, o gerente está em busca de algo superior, um produto que revele um diferencial efetivo — como a facilidade de coordenação entre projeto e investimento, com ótimo custo-benefício.
Assim, uma linguagem técnica e ofertas surpreendentes podem cativar o consumidor com alto grau de sofisticação.
– Média sofisticação
No caso do cliente com média sofisticação, é possível que ele tenha entrado em contato com algumas soluções para seu problema — mas não muitas.
Por isso, ele está mais aberto a ouvir e entender novas propostas. Nessa fase, o consumidor ainda acredita em soluções únicas, como a que sua marca oferece.
Uma pessoa que quer comprar um pacote de hospedagem para determinada localidade pode conhecer um pouco sobre a região e seus atrativos turísticos. Porém, ela ainda não foi muito atingida por campanhas de marketing nem realizou tantas pesquisas sobre o local.
Nesse caso, cada novo anúncio de pousadas e hotéis localizados na área de interesse tem chance de ser visto e analisado pelo comprador.
Esse grau de sofisticação ainda não permite uma linguagem muito técnica, mas as marcas podem apresentar mais detalhes sobre as características e benefícios de sua oferta.
– Baixa sofisticação
Por fim, o cliente que tem baixo nível de sofisticação teve pouco ou nenhum contato com ofertas de soluções para seu problema.
Especialmente com a internet e a avalanche diária de conteúdos, esses clientes podem ser considerados raros.
Mas, ainda hoje, existem pessoas que estão conhecendo novas soluções para seus problemas e tendem a acreditar mais facilmente em afirmações e promessas.
Nesse caso, você deve manter uma comunicação simplificada, para que esse público possa compreender do que se trata a oferta.
Por que saber isso é importante?
Da mesma maneira que acontece com o nível de consciência do consumidor, entender o grau de sofisticação em que o cliente se encontra é importante para adequar a comunicação e as estratégias de marketing.
Para cada nível, a marca precisa ter táticas e mensagens que estejam alinhadas ao momento do público-alvo.
Os níveis de intenção de compra
Além dos graus de consciência e sofisticação, sua empresa precisa compreender qual é o estágio de vontade em que o cliente se encontra para realizar a compra.
Descubra o que são níveis de intenção do consumidor a seguir:
O que é ‘nível de intenção de compra’?
Os níveis de intenção do cliente dizem respeito ao quanto ele está realmente disposto e propenso a contratar sua oferta.
Ele pode, por exemplo, já estar consciente do problema, da solução e do produto, ou ainda ter alto grau de sofisticação sobre o assunto. Mas, se ele não tiver intenção de comprar, nenhum desses fatos o levará a fechar o negócio.
Ao mesmo tempo, podem existir consumidores que estão entrando em contato pela primeira vez com a oferta e, de modo muito rápido, vão direto à etapa de finalização da transação.
Os níveis de intenção de compra também podem ser diretamente impactados pelo risco da negociação em si.
Uma pessoa que quer comprar um imóvel, por exemplo, deve levar em consideração vários prós e contras da operação, mesmo que ela esteja com alto grau de intenção de compra. Isso acontece em função do risco da operação.
A aquisição de um pão diferente na padaria do bairro pode fazer “girar a chave” de intenção de compra muito rapidamente. Afinal, comprar esse item é uma atividade de baixo risco para o comprador.
Abaixo, você vai ver mais detalhes sobre os graus de intenção de compra do cliente.
Quais são os níveis de intenção de compra? Exemplos
Podemos classificar o grau de intenção do consumidor em alto e baixo — afinal, não existe meio termo quanto ao fato de querer ou não realizar a compra de certo item ou serviço, não é verdade?
– Alta intenção
Uma pessoa com alta intenção de compra é aquela que está muito propensa a realizar negócio com a empresa.
Quanto mais o produto ou serviço estiver próximo daquilo que o potencial comprador deseja — e as condições para transação forem propícias —, mais facilmente esse indivíduo vai comprar.
Em boa parte dos casos, esse consumidor já tem um alto nível de consciência e sofisticação sobre a solução.
Porém, como vimos, a decisão de compra pode acontecer de maneira rápida caso os riscos envolvidos no processo sejam baixos para o comprador.
Nessa etapa, o papel das marcas é focar em fechar o negócio e não perder a chance.
Faça a oferta de maneira clara, reforce os benefícios, as vantagens e como seu cliente precisa aproveitar a oportunidade.
– Baixa intenção
O consumidor que tem baixo nível de intenção de compra pode ter também baixa consciência e sofisticação.
Nesse caso, ele ainda não está consciente de suas necessidades e não conhece as soluções e produtos disponíveis. Além disso, o indivíduo não sabe nada ou entende muito pouco sobre o mercado.
Considerando a primeira hipótese, é possível realizar todo um trabalho de conscientização sobre as necessidades e dores do potencial cliente, como vimos anteriormente.
Mas atenção: mesmo plenamente consciente e com alta sofisticação, o potencial comprador pode simplesmente não querer comprar.
Estar propenso ou não a realizar um negócio depende muito do consumidor. Ainda que sejam realizadas campanhas comerciais e de marketing, o desejo da compra pode não surgir.
Como exemplo, podemos pensar em uma ação promocional de vendas de uma coleção de roupas de inverno durante o pico do verão.
Mesmo que as peças sejam bonitas, utilizem bons materiais e os preços estejam ótimos, o público pode ter baixa intenção de compra e, assim, a oferta pode não surtir o efeito desejado.
Por que saber isso é importante?
Ninguém quer ficar “dando murro em ponta de faca”, certo? Especialmente quando isso pode gerar perdas nas vendas e para o negócio.
Entender o estágio de intenção do cliente é fundamental para saber quando você deve usar ou não sua munição comercial.
Caso o potencial comprador não esteja no momento de comprar, seu esforço de vendas pode ser gigante e, ainda assim, talvez ele não feche o negócio.
Entender quando o consumidor está pronto para comprar é muito importante para que sua equipe de vendas possa agir de maneira objetiva e efetiva.
Para isso, é imprescindível que você tenha mecanismos para analisar o estágio de intenção em que seu público se encontra.
Dessa forma, você terá preciosas informações para elaborar estratégias de marketing e vendas, criando uma comunicação adequada com o nível de seu cliente.
Ficou tudo claro para você, até aqui?
Todos esses níveis que vimos — de consciência, sofisticação e intenção — precisam ser levados em conta por sua equipe.
Eles são a chave para a compreensão do consumidor e o quanto ele está disposto a fechar o negócio. Sem entender esses estágios, sua empresa pode estar atirando às cegas e, assim, perdendo vendas.
Se você quer saber mais sobre os níveis de consciência, sofisticação e intenção de compra do consumidor, além de como esse conhecimento pode fazer a diferença na sua empresa, entre em contato com a gente.
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