Atender as necessidades dos clientes é a razão de ser de uma empresa. Afinal, eles são os responsáveis por colocar dinheiro no caixa da organização e, assim, gerar lucro para o empreendimento e para o empreendedor.
Nesse sentido, é fundamental que a companhia procure novas maneiras para prospectar e converter clientes, renovando a sua lista de contatos.
Mas a verdade é que encontrar qualquer novo comprador não é suficiente para negócios sustentáveis e saudáveis. O ideal é que essas pessoas se tornem uma clientela fidelizada e com um ciclo de vida lucrativo para a empresa.
Então, para lhe ajudar na busca por novos e ótimos clientes, elaboramos este e-book com conteúdo completo e exclusivo para você. Confira os tópicos:
- 1 – Planejamento de marketing
- 2 – Escolha das estratégias certas
- 3 – Análise de resultados
- Principais pontos sobre a atração de clientes
Esperamos que ao final desta leitura você tenha o conhecimento e as ferramentas necessários para atrair novos clientes de qualidade que vão proporcionar melhores resultados para o seu empreendimento. Acompanhe!
1 – Planejamento de marketing
Quando falamos em atração de clientes, entramos no campo do marketing – que é o estudo dos mercados e de todos os componentes que dele fazem parte, como concorrentes, fornecedores e, é claro, a clientela.
Por isso, a primeira ação para conseguir mais compradores para a sua empresa é o planejamento de marketing. Esse é o momento em que a organização olha para dentro e para fora, analisando dados e fatores relevantes ao seu sucesso.
Selecionamos, então, alguns conceitos e ferramentas interessantes para que você possa fazer uma avaliação 360° do seu negócio e dar os primeiros passos em direção à atração de bons clientes.
AIDA
AIDA é o conceito criado em 1898 pelo publicitário St. Elmo Lewis. A sigla significa:
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Ação
O criador do modelo o descreve como o caminho linearmente percorrido pelo cliente entre o desconhecimento da oferta (atenção) até a sua compra (na ação).
O plano de marketing pode levantar maneiras para captar a atenção do público-alvo e despertar interesse e desejo pelo produto/serviço. Lewis acreditava que a ação seria uma consequência natural da execução bem-feita dos três primeiros passos.
5 As
O livro Marketing 4.0, escrito por Kotler, Kartajaya e Setiawan, trouxe uma nova perspectiva sobre a jornada do cliente. Surgiu, assim, o modelo dos 5As de marketing, que se traduz em:
- Assimilação
- Atração
- Arguição
- Ação
- Apologia
O cliente precisa aprender sobre a marca para então ser atraído por ela. Assim, ele avalia os riscos da compra e, se estiver tudo certo, efetua a ação. No futuro, o comprador repete a ação.
Os modelos AIDA e 5As colaboram para o entendimento do perfil de compra do seu público – o que ajuda no desenvolvimento de estratégias assertivas para aumentar a atração dos clientes.
Agora, vamos expandir a observação da empresa e conhecer um modelo de marketing que possibilita uma visão mais ampla do mercado, a análise SWOT.
Análise SWOT
As palavras Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats formam o que é chamado de análise SWOT. Em português, os termos significam, respectivamente, forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
Basicamente, o modelo faz a observação de elementos internos (forças e fraquezas) e externos (oportunidades e ameaças) de uma empresa que impactam a sua atuação no mercado.
As forças e fraquezas podem ser observadas sob a ótica da companhia em relação à sua concorrência. As oportunidades e ameaças são fatores incontroláveis à organização, e que a afetam de alguma forma.
Além de elencar os elementos requeridos pela análise SWOT, é preciso relacioná-los visando a tornar o negócio mais competitivo no mercado.
Pense que uma empresa notou que a sua capacidade produtiva é um ponto fraco, já que ela precisa aumentar o seu volume produzido. Ao mesmo tempo, a fábrica percebeu que inovações no maquinário com o qual trabalha aumentam a produtividade da indústria.
Assim, o empreendimento pode usar a oportunidade identificada (o avanço tecnológico) para minimizar o seu ponto fraco (baixa capacidade produtiva).
Então, tire um tempo para fazer a análise SWOT observando internamente a empresa, a sua concorrência e o mercado.
As informações coletadas a partir desse trabalho ajudam no entendimento dos elementos-chave para a atração dos seus potenciais clientes – inclusive com a observação das estratégias adotadas pelos concorrentes.
Meta SMART
Agora que você tem várias informações bem úteis, vamos ao plano de marketing. Podemos dizer que este documento descreve o resultado esperado pela marca e como ela fará para alcançá-lo.
Então, o plano de marketing envolve a definição de:
- objetivo (mais amplo e com prazo mais longo);
- metas (menores e com prazo mais curto);
cCronograma de atividades e entregas;
- recursos humanos necessários;
- orçamento;
- ferramentas;
- entre outros.
Os itens acima descrevem o modelo conhecido como meta SMART.
De forma resumida, podemos dizer que o propósito do plano de marketing deve ser específico, ou seja, bem detalhado, além de contar com métricas que o tornem mensurável. Também deve ser alcançável e relevante para aqueles que estão envolvidos no projeto e ter um prazo determinado.
Então, a meta SMART é uma aliada na definição de um planejamento de marketing claro e realizável.
O plano de marketing é o documento que guiará a organização ao seu objetivo – que, neste caso, está focado na atração de clientes de qualidade para a empresa.
Por isso, dê atenção aos modelos AIDA e 5As, faça uma análise SWOT estratégica e utilize a meta SMART para planejar com clareza a sua busca pelos potenciais compradores.
2 – Escolha das estratégias certas
Até aqui, temos em mãos um plano de marketing recheado de excelentes informações e que nos dá a munição necessária para pensar nas melhores estratégias.
O plano pode ser entendido como o roteiro de uma viagem. Já as estratégias são as maneiras que vamos usar para chegar ao destino traçado.
Existem diferentes técnicas para mover a organização rumo a seu objetivo. Com honestidade e ética, podemos dizer que não existe caminho certo ou errado; por isso, é importante conhecer algumas alternativas.
A seguir, elencamos estratégias de marketing que vão colaborar para a empresa atrair novos e bons clientes.
A escolha entre uma ou mais dessas técnicas depende do planejamento feito pelo negócio. Além disso, vale considerar as práticas organizacionais e o seu orçamento para adotar as estratégias, está bem?
Confira a seguir a nossa seleção.
Marketing digital
Antes de nos aprofundarmos no marketing digital, é importante desmistificar o termo.
Lembra que dissemos que o marketing é o estudo do mercado do qual uma organização faz parte? O marketing digital é o mesmo conceito, mas com aplicação no universo da internet. Isto é, o marketing digital é adaptação do marketing tradicional para a web.
Então, entenda que esse é um tema sério e muito diferente de soluções “milagrosas” que vemos por aí.
Podemos dizer, de modo simplificado, que tudo o que está relacionado à atração, conversão e fidelização de clientes usando a internet pode ser entendido como marketing digital.
Desse modo, gestão de redes sociais, campanhas de e-mail marketing e tráfego pago são alguns exemplos da estratégia.
Para que ela tenha efeito, é preciso colocá-la no seu plano de marketing, traçar métricas e fazer uma avaliação contínua dos resultados – afinal, o ambiente digital é muito volátil e as mudanças acontecem de forma rápida.
Por isso, você precisa profissionalizar a operação na sua empresa e estar sempre atento para ter melhores resultados com marketing digital.
- Saiba como contratar especialistas em marketing digital com a Crowd.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo pode ser operacionalizado tanto na internet quanto no mundo “físico”. A estratégia está relacionada à produção de textos, imagens, vídeos, podcasts, e-mails e outros conteúdos que sejam relevantes ao público-alvo da marca.
Então, ele utiliza os materiais para fazer o trabalho de atração, conversão e fidelização dos clientes. O seu processo comercial é um pouco mais lento do que outras estratégias porque move, gradativamente, o potencial cliente até a ação desejada pela marca.
Artigos para blog, vídeos, e-books, infográficos, white papers, planilhas, publicações em redes sociais e livros são exemplos de marketing de conteúdo na internet.
No mundo “físico”, a estratégia pode ser traduzida com a distribuição de panfletos, revistas, livros, mala direta, palestras, seminários, entre outros.
O marketing de conteúdo é frequentemente associado ao inbound marketing (marketing de atração), a estratégia que atrai o potencial comprador e o move pelo funil de vendas.
Então, o principal objetivo do marketing de conteúdo é orientar o público-alvo a respeito de uma oferta. Para isso, são produzidas informações valiosas que o conduzem pelo funil de vendas, fazendo-o percorrer o caminho desde o desconhecimento até a conversão.
- Contrate produtores de conteúdo para as suas estratégias de marketing com a Crowd.
SEO
Search Engine Optimization (SEO) é a técnica que otimiza os sites para que sejam localizados mais facilmente pelos buscadores, como o Google. Consequentemente, essas páginas também ficam mais visíveis para o público-alvo.
Dessa forma, textos, imagens e outros materiais são publicados segundo as práticas de SEO para serem encontrados e acessados pelos buscadores e pelos usuários. Além disso, são aplicadas técnicas na estrutura do site, tornando-o mais visível na web.
Em resumo, o SEO é a estratégia usada para levar o conteúdo de uma organização para as primeiras páginas do Google sem que seja necessário investir em publicidade paga (o que veremos em detalhes, a seguir). Então, ele gera tráfego orgânico.
Para que a otimização tenha resultados positivos, é preciso investir em profissionais capacitados tanto na parte de criação de conteúdo otimizado quanto na área técnica de SEO.
- Leve especialistas em SEO para a sua empresa com os talentos da Crowd.
Tráfego pago
Como vimos, o SEO gera tráfego orgânico (sem custos diretos). Mas, além dele, existe uma alternativa para atrair novos visitantes para o seu site: tráfego pago.
A estratégia utiliza a publicidade paga em canais como Google, Instagram, Facebook e WhatsApp para atrair novos visitantes ao website.
Ela pode ser usada em diferentes estágios do funil de vendas. Mas, no geral, o tráfego pago é focado no meio e fundo do funil com o objetivo de gerar mais conversões.
De forma simplificada, a estratégia usa os meios digitais para propagar uma mensagem e levar novos acessos a um site, uma loja virtual ou uma página de rede social.
Existem diferentes métodos de cobrança, como Custo por Clique (CPC), Custo por Mil (CPM) e Custo por Aquisição (CPA). Dessa maneira, as campanhas digitais são cobradas segundo o seu resultado.
- Invista em tráfego pago com especialistas da Crowd.
3 – Análise de resultados
Depois de todo o trabalho de planejamento de marketing e escolha das melhores estratégias, é hora de colocar o plano em prática e verificar o trabalho.
Neste momento, revisite os objetivos e metas estabelecidos e os compare com o resultado alcançado.
Cada uma das estratégias que vimos deve considerar métricas específicas para as suas atividades, como Custo de Aquisição do Cliente (CAC), ticket médio, taxa de conversão e outras.
Analise o resultado desenvolvido ao longo do trabalho, verifique o que pode ser replicado em um novo planejamento e o que precisa de melhorias.
Então, promova um planejamento de marketing cíclico que se retroalimenta de informações relevantes para que você consiga manter uma máquina de atração de clientes sempre ativa.
Principais pontos sobre a atração de clientes
Vamos recapitular as informações valiosas que conferimos até aqui? Veja:
- Faça um plano de marketing
Use os modelos AIDA e 5As, além da análise SWOT e meta SMART, para turbinar o planejamento. Elenque o objetivo desejado e os recursos para o plano. - Estude as estratégias
Marketing digital, marketing de conteúdo, SEO e tráfego pago são alternativas que ajudam a atrair, converter e reter clientes. - Confira as métricas
Fique de olho no resultado e implante melhorias, de forma cíclica.
Não existe receita pronta para atrair os melhores clientes para o seu negócio. Mas, com as informações que você tem agora, será mais fácil descobrir como chamar a atenção daqueles que têm potencial para gerar excelentes resultados ao seu empreendimento.
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