Existe um longo processo entre a atração e conversão de um potencial cliente em comprador, certo? Mas todo esse trabalho pode ser desperdiçado em minutos se a equipe de vendas estiver desmotivada.
Os indivíduos responsáveis pela negociação de um produto ou serviço com o público-alvo da empresa devem estar motivados o suficiente para exercer o seu papel. Assim, a liderança em vendas precisa estar atenta ao comportamento do seu time para motivá-lo.
Muito se tem falado sobre motivação do capital humano. Entretanto, é preciso se aprofundar no tema e fugir das respostas comuns. Pensando nisso, elaboramos este guia com 10 dicas para motivar a sua equipe de vendas e gerar resultados efetivos ao negócio.
Então, se você faz parte da liderança e gestão comercial de uma empresa, veio ao lugar certo! Confira, a seguir, informações valiosas para motivar os vendedores e outros profissionais do setor:
- Compreenda a motivação
- Tenha objetivos e metas claros
- Prepare-se com métodos, ferramentas e recursos adequados
- Treine a sua equipe de vendas
- Treine a gestão de vendas
- Acompanhe o trabalho desenvolvido pela equipe
- Exerça a liderança situacional
- Feche o ciclo de vendas e implemente melhorias
- Dê retornos construtivos
- Invista nos Recursos Humanos
Siga com a gente e confira estas 10 dicas sobre motivação para o seu time de vendas!
01 — Compreenda a motivação
É comum que o termo “motivação” seja associado a um estado de espírito no qual os indivíduos estão dispostos a realizar determinada tarefa. Entretanto, podemos dizer de uma maneira simplificada que essa é a parte “externa” de quem está motivado.
Na realidade, a motivação está relacionada à razão pela qual uma pessoa realiza determinada tarefa. Segundo Cristiane C. Nakamura, no artigo “Motivação no Trabalho”:
“A palavra motivação vem do Latim ‘motivus’, relativo a movimento, coisa móvel. Vemos que a palavra motivação, dada a origem, significa movimento”.
Então, podemos nos perguntar: o que move uma equipe de vendas para exercer as suas atividades profissionais?
Essa é a primeira resposta que você precisa ter para, então, desenvolver um trabalho motivacional junto ao seu time.
Existem muitas razões para uma pessoa trabalhar na área comercial. Necessidade financeira, afinidade com o setor e oportunidade de crescimento profissional são algumas alternativas.
A Pirâmide de Maslow, que descreve a ordem crescente das necessidades, pode ajudar a entender quais são os anseios mais comuns dos indivíduos:
Entretanto, se for possível, conheça particularmente a motivação de cada um dos integrantes de sua equipe de vendas para entender como você pode ativar continuamente a razão pela qual ele continua no segmento.
Cristiane ainda afirma que:
“Quem motiva uma pessoa, isto é, quem lhe causa motivação, provoca nela um novo ânimo, e ela começa a agir em busca de novos horizontes, de novas conquistas”.
Por isso, é fundamental que você saiba a motivação da sua equipe de vendas para trabalhá-la de maneira estratégica na busca por melhores resultados para o negócio.
02 — Tenha objetivos e metas claros
Imagine que você seja convidado por um amigo para uma viagem. Porém, essa é a única informação que ele oferece a você. Logo surgem dúvidas como: para onde vocês vão, quando, qual é o orçamento, o que vai ser feito nesse local?
Como no exemplo, infelizmente, algumas lideranças não são transparentes e claras com a sua equipe de vendas sobre os objetivos e as metas.
Por isso, é crucial que a gestão faça um planejamento detalhado com as expectativas de vendas e repasse as informações ao seu time.
Então, todos os integrantes do setor precisam estar alinhados em relação ao resultado esperado para determinado período.
Esse também é o momento para estabelecer quais serão as recompensas quando as metas forem alcançadas.
Por isso, de forma objetiva:
- estabeleça um plano comercial com objetivos, metas, cronograma, recursos e outras informações pertinentes;
- determine especificamente qual é o resultado desejado de cada um dos membros da sua equipe – como abertura de 10 contas de clientes com faturamento mensal entre R$150 mil e R$250 mil no prazo de 3 meses;
- defina claramente qual será a recompensa pela meta alcançada.
Em todas essas atividades, seja claro, específico e transparente com a equipe, mantendo-a a par do plano comercial.
03 — Prepare-se com métodos, ferramentas e recursos adequados
Ainda que o bom e velho bloquinho de notas e as planilhas de Excel colaborem para certas atividades, é imprescindível que a empresa tenha método, ferramenta e tudo o que for necessário para que as vendas sejam feitas de maneira profissional e adequada.
Qual é o procedimento que um vendedor deve fazer ao realizar uma primeira visita? Que tipo de informação ele deve coletar do cliente antes, durante e após o encontro? Qual é o preço que será praticado para aquela conta? Onde essas e outras informações deverão ser registradas?
Perguntas como essas precisam ser respondidas com atenção. Assim, pense no dia a dia da sua equipe de vendas e como você pode facilitar a rotina.
O método serve para moldar a maneira como o time comercial trabalha. Ao ter procedimentos claros para todos os membros da equipe, torna-se mais fácil identificar falhas e gargalos que precisam ser resolvidos.
As ferramentas são instrumentos que facilitam e melhoram o trabalho humano. Na área de vendas, o Customer Relationship Management (CRM) é o sistema digital mais comum para o gerenciamento das contas.
Mas, além dessa, existem alternativas no mercado que podem se adequar especificamente ao seu tipo de negócio. Por isso, faça uma boa pesquisa das opções disponíveis para a área comercial do seu segmento.
Por fim, pense em outros recursos que sejam úteis à rotina da sua equipe de vendas e que tragam resultados positivos para a empresa.
04 — Treine a sua equipe de vendas
Agora, é a hora de trazer todas essas informações para o seu time comercial e treiná-lo a fim de melhorar as suas habilidades técnicas e as chamadas soft skills – como comunicação, trabalho em equipe e proatividade.
Na área técnica, podemos falar sobre 2 tópicos: o conhecimento sobre o produto ou serviço e o conhecimento técnico de vendas.
As soft skills, por sua vez, são habilidades comportamentais particulares e que podem ser demandadas de acordo com o segmento e com o tipo de negócio.
Então, identifique em sua equipe de vendas aspectos que precisam de melhorias e faça investimentos em desenvolvimento técnico e humano.
05 — Treine a gestão de vendas
Falamos sobre o treinamento do time comercial. Mas como anda a liderança de vendas? Quais são os seus pontos fracos e o que ela pode aperfeiçoar?
Da mesma maneira que os profissionais do setor devem estar atualizados em relação às técnicas comerciais mais modernas, a gestão de vendas também precisa se modernizar constantemente.
Além do conhecimento técnico avançado, os líderes de vendas devem ter soft skills que os habilitem para a função. Então, inteligência emocional, tomada de decisão e proatividade, por exemplo, são habilidades humanas que devem ser trabalhadas.
Segue uma lista com algumas capacitações interessantes para a liderança comercial:
- gestão de equipe;
- comunicação eficaz;
- recompensas e reconhecimento;
- empatia;
- resolução de conflitos;
- delegação; e
- gestão do tempo.
06 — Acompanhe o trabalho desenvolvido pela equipe
Neste momento, é preciso confiar no trabalho realizado. Depois do planejamento, as equipes estão preparadas e com os devidos recursos para a sua operação. Então, é hora de monitorar o que está sendo realizado.
Faça reuniões com boa frequência e mantenha a equipe atualizada. É imprescindível que o líder de vendas consiga se comunicar de maneira clara sobre as expectativas e o andamento do trabalho que está sendo desenvolvido.
Sempre que necessário, revisite o objetivo e as metas. Isso não quer dizer que as expectativas serão necessariamente alteradas. Contudo, observe o mercado e verifique a situação em que a empresa se encontra para conferir se o planejamento comercial ainda faz sentido.
Atualmente, vivenciamos uma economia muito rápida e as transformações acontecem de forma veloz. Por isso, seja criterioso com a análise do plano e veja aquilo que realmente pode ser alcançado.
O acompanhamento do trabalho colabora para que os profissionais se sintam pertencentes à equipe, importantes em suas funções e como parte do resultado organizacional.
Além disso, os resultados podem ser alcançados de maneira mais fácil quando o gestor é hábil o suficiente para avaliar tanto o que foi planejado quanto o atual cenário para fazer os ajustes necessários.
07 — Exerça a liderança situacional
Liderança situacional é aquela em que o profissional à frente da gestão utiliza diferentes tipos de liderança com a sua equipe a fim de alcançar o resultado desejado.
A técnica foi desenvolvida em 1986 por Paul Hersey e Kenneth Blanchard. Em resumo, trata-se da capacidade do líder de se adaptar a diferentes contextos e com times diversificados.
Para aplicá-la, o gestor deve usar em maior ou menor grau:
- direção (E1);
- orientação (E2);
- apoio (E3);
- autonomia (E4).
O teor dessa aplicação se dá segundo o grau de maturidade dos liderados, que pode ser:
- baixa vontade e baixa capacidade (M1);
- alta vontade e baixa capacidade (M2);
- baixa vontade e alta capacidade (M3);
- alta vontade e alta capacidade (M4).
As informações das características da liderança e da maturidade dos liderados devem ser usadas desta forma na liderança situacional:
Assim, o líder terá um comportamento de apoio ou diretivo segundo a sua equipe:
| Estilo de liderança | Prontidão dos liderados |
| Direcionador | Poucas habilidades e alta motivação |
| Orientador | Parte das habilidades e baixa motivação |
| Apoiador | Muitas habilidades e motivação variável |
| Delegador | Todas as habilidades e alta motivação |
08 — Feche o ciclo de vendas e implemente melhorias
Ao fim do prazo do plano, converse com a sua equipe, veja o que deu certo, quais metas foram batidas e aquilo que não surtiu o efeito desejado.
O ciclo de vendas, obviamente, precisa ter começo, meio e fim. Ao finalizar a etapa, é importante analisar os dados obtidos para entender o que pode ser melhorado.
Então, reinicie a atividade. Faça o planejamento para o próximo período e utilize o aprendizado da experiência para o novo ciclo comercial.
09 — Dê retornos construtivos
Conferimos o conceito, passamos pela definição de objetivos e metas, preparo da equipe e da gestão de venda, fomos até o acompanhamento do trabalho, exercício da liderança situacional e do fechamento do ciclo de vendas.
Tudo isso deve ser feito com foco em motivar os profissionais de venda para torná-los mais ativos e determinados em sua função.
Honestidade e transparência fazem parte do processo; então, ser claro com o seu liderado sobre a atuação dele durante o ciclo de vendas é fundamental.
Separe as suas observações em relação ao colaborador e tenha uma conversa franca com ele. Lembre-se de usar a empatia e ser cordial no fornecimento do feedback.
Mantenha em mente que o momento precisa ser uma oportunidade para que esta pessoa identifique pontos fracos que precisam ser melhorados em seu exercício profissional.
Se for possível, converse com a equipe de Recursos Humanos e, juntos, tracem um plano de melhorias técnicas e de soft skills desse liderado.
Assim, a motivação da sua equipe de vendas também pode e deve ser feita com o fornecimento de feedbacks profissionais e humanizados.
10 — Invista nos Recursos Humanos
Por fim, ter as pessoas certas, no local e no momento certo, é fundamental para que as empresas tenham excelentes resultados.
Como você sabe, as vendas não se iniciam na negociação entre vendedor e potencial cliente. Ao contrário, existe todo um percurso que vai desde a atração até a conversão e fidelização dessas pessoas.
Assim, para que o time comercial faça um bom trabalho, ele deve ter foco nas suas atribuições. Então, outras áreas da empresa também devem ser compostas por profissionais qualificados e focados em suas atividades.
Nesse sentido, você pode contar com a Crowd, plataforma de talentos. Temos mais de 20 mil profissionais cadastrados nos setores de marketing e tecnologia que vão colaborar para desafogar o seu time de vendas.
Tenha economia de tempo e de orçamento com especialistas em marketing e tecnologia da Crowd.
Conheça detalhes de nossas soluções em contratação de profissionais freelancers.
Saiba mais sobre a plataforma de talentos da Crowd.
